Technischer Vertrieb
Technical Sales and Distribution
6 LPSoSeDE
Inhalte
• Strategische und konzeptionelle Perspektive des Vertriebs -Grundlagen der konzeptionellen und organisatorischen Aufstellung. Vertriebsprozesse im digitalen Zeitaltern • Das Vertriebskonzept /Multichannelkonzept – Voraussetzung der strategischen Vertriebsarbeit heute. Vertriebskonzepte entwickeln und umsetzen. • Vertriebsführung im technischen Vertrieb Von der Unternehmensplanung über die Corporate Identity bis hin zum technischen Vertrieb. • Vertriebsführung Steuerung von Innen- und Außendienst. Anreizsysteme. Planung von Vertriebskanälen sowie Vertriebsaktionen und –aktivitäten (Messe, Aktionsplanung, Veranstaltungen etc.) • Operatives Geschäft im technischen Vertrieb Von der Angebotserstellung bis zur Produktpräsentation und zum Abschluss • Das Verkaufsgespräch Grundlagen des Verhandelns. • Unterschiedliche Kundentypen Im technischen Vertrieb identifizieren und typgerecht behandeln.. • Vertriebskommunikation im technischen Vertrieb Den Costumer Journey im technischen Vertrieb zielkundengerecht bestimmen und gestalten. Social Media im technischen Vertrieb planvoll nutzen.
Lernziele
Nach der Teilnahme am Modul sind die Studierenden in der Lage • anwendungsorientierten und praktisch nutzbaren Fähigkeiten der Planung und Durchführung von Verkaufsmaßnahmen für gewerbliche Abnehmer auf der Basis von Kenntnissen sowohl des organisationalen Nachfrageverhaltens zu kennen • erworbene Soft Skills abzurufen • Teamführung und Mitarbeitermotivation • Verhandlungsführung und Angebotserstellung • Nonverbale Kommunikation (Auftreten) im geschäftlichen Umfeld
Prüfungsleistung
• Belegarbeit ca. 30 Seiten (Fallstudie) zur Übung (50%) und • schriftliche Prüfung 60 min. (50%). Dual Studierende können die Belegarbeit zu den Übungen im kooperierenden Unternehmen erstellen, der auch in Absprache die Aufgabenstellung konkretisieren kann.
Literatur (7)
- Beamer
- Tafel
- Overhead
- Albers, S./Krafft, M.: Vertriebsmanagement .Gabler Verlag 2013
- Binckebach, L., Költer, A.-K., Tiffert, A.: Führung von Vertriebsorganisationen, Gabler Verlag 2013.
- Hartmut Biesel “Vertrieb 4.0“, Verlag BoD Norderstädt 2017
- Werner Katzengruber und Andreas Pförtner „Sales 4.0“ , Verlag Wiley 2017
Bemerkungen
Dozentin: Dr. Fischer
Quelle: Modulbeschreibung der BTU · abgerufen 28.09.2026Original